影响力的武器
人就是单纯地喜欢做事有个理由
我们在要别人帮忙的时候，要是能给一个理由，成功的概率会很大
价格贵=东西好原则
要是人们对物品的质量拿不准，经常是使用这一范式
- 珠宝在旺季加价
- 就算加价不行，还可以以“特价”名义按原价卖出，消费者仍然产生贵=好的反应，现在很多淘宝店铺也这么玩的
- 吸引捡便宜的买家
- 假装搞错价格，裁缝店例子
对比原理
第二样东西跟第一样东西有着相当不同，我们往往认为两者的区别比实际更大
- 售货员先展示昂贵的物体更有利可图
- 卖东西的人可以让同一样东西价格显得高一些或低一些 - 取决于最先展示的物品的价格
- 房地产
- 先带顾客看破烂货，再给他们看真正想卖的地方
- 汽车经销商
- 先谈妥整车价格，随后建议车窗贴膜、内饰等，相比整车价格，配件就显得便宜很多
互惠
互惠原理
要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报
- 教会捐赠
- 先送你一朵鲜花，出于互惠原理，很多人都会捐款
- 官员选举
- 超市赠送免费样品
互惠式让步（拒绝-后撤术）
倘若有人对我们让了步，我们便觉得有义务也退让一步，但要合理；先提大要求后提小要求类似对比原理，第二个请求显得小
- 卖门票和巧克力棒的故事
- 他从大请求退让到小请求，我从不顺从变成了顺从
承诺和一致
我们会一次次欺骗自己，以便在做出选择之后，坚信自己做的没错
- 帮忙看东西
- 大幅降低被偷的概率
- 玩具制造商
- 圣诞节假装目标产品已卖完，推出类似产品，然后等圣诞节结束后再推出目标产品
- 获取承诺
- 人要是刚刚才说了自己感觉挺好或过得不错，马上就做出一副小气样会显得尴尬
- 登门槛
- 先以小的事情获取承诺，操纵一个人的自我形象，然后得寸进尺
- 把承诺写出来
- 公开承诺往往具有持久的效力
- 额外的努力
- 为一个承诺付出的努力越多，它对承诺者的影响也就越大，比如各种仪式
- 外界压力
- 只有当我们认为外界不存在强大的压力时，我们才会为自己的行为发自内心地负起责任。强大的威胁也一样：它能叫人当场顺从，但却不大可能带来长期的承诺感
社会认同
社会认同原理 - 从众心理
在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事
- 有样学样 - 比如雇人排队或者托
- 多元无知 - 危险却无人帮忙
- 一则单人责任感减少；二则从他人反应认为没什么事。可以向某一具体人求救
- 一般而言，在需要紧急救助的时候，你的最佳策略就是减少不确定性，让周围人注意到你的状况，搞清楚自己的责任呢
喜好
社交 - 先令我们喜欢他们
在决定是否购买该产品时，社会纽带的影响要比消费者对产品本身的好恶强两倍
- 外表魅力
- 长相好看的人更容易在需要的时候获得帮助，在改变听众意见时也更具说服力
- 我们会自动给长得好看的人添加一些正面特点，比如有才华、善良、诚实和聪明等。
-
相似性 - 套近乎
我们喜欢与自己相似的人，不管是在观点、个性、背景还是生活方式
- 汽车销售
- 恭维 - 拍马屁
- 我们特别喜欢听人恭维奉承
- 接触与合作 - 共同目标
- 设定共同目标，成员不得不把彼此视为理性的同伴。目标完成后，就很难敌视一同战斗过的队友
- 关联原理
- 人们努力把自己跟积极的事情联系起来，跟消极的事情保持距离
权威
权威高压的力量
- 头衔
- 头衔除了能让陌生人表现更恭顺，还能让有头衔的那个人在旁人眼里显得更高大
- 身份标志
如何拒绝
- 这个权威是真正的专家吗
- 这个专家说的是真话吗
稀缺
物以稀为贵 - 损失厌恶
对失去某种东西的恐惧，似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力
- 数量有限
- 最后期限
逆反心理
- 机会越来越少的话，我们的自由也会随之丧失。保住既得利益的愿望，是心理逆反理论的核心